Ihr Expertentipp des Monats

Innovations-Experte, Business Redner und Buchautor Malte W. Wilkes

"Draußen nur Kännchen" – 5 starke Fragen zu Ihrem Wachstumswillen

Kennen Sie das auch bei etlichen Ausflugslokalen? Auf der Gartenterrasse kann man keine Tasse Kaffee bekommen. "Draußen nur Kännchen" heißt es. Das Business-Modell ist klar: Man versucht, den Engpass "Sonne und Luft" zwangsweise teurer zu machen. Der Kunde spielt dabei keine große Rolle.

Die Volkswirtschaft hat gelernt, dass es gut ist zu wachsen. Auch betriebswirtschaftlich ist Wachstum immer gerne gesehen. Wachstum ist der wichtigste Schlüssel zum kleinen Erfolg, nämlich mindestens Kostensteigerungen vernünftig auffangen zu können.

Wachstum ist ein "Umbrella-Wort". Was verstehen Sie darunter: Umsatz, Absatz, Ertrag, Ebit? Auf das Jahr bezogen, oder nur auf die Sonnenstunden: "Draußen nur Kännchen!" Am besten natürlich auf das Jahr möglichst viele Kennziffernverbesserungen. Da kann kein Zweifel aufkommen.

Drei Gründe kennt man fast in jeder Branche, warum man nicht wächst. Es sind die drei Gründe, die jeder Vertriebler blind nennt, wenn er nicht das erreicht, was man sich vorgenommen hat: Die Konjunktur läuft nicht gut. Die neuen Produkte sind noch nicht/nicht rechtzeitig da. Wenn wir nur preiswerter sein könnten. Tatsächlich kann man nachweisen, dass keines dieser Argumente zwingend greift.

Hier Ihr Fragen-Experiment:

1. Wollen wir in unserem Unternehmen Wachstum? - Gleich, welcher Kennziffer

2. Sind wir bereit, für dieses Wachstum zu investieren?

3. Glauben wir an die Möglichkeiten von Sprungwachstum?

4. Kennen wir die Möglichkeiten von Sprungwachstum?

5. Kennen wir die Bedingungen für innen- und außenfinanziertes Sprungwachstum?

Die erste Frage bejahen fast alle Unternehmen. Bei der zweiten Frage taucht zumeist ein Gefühl, zu selten eine konkrete Zahl auf. Bei den Fragen drei bis fünf müssen Geschäftsführungen und Bereichsleitungen im Detail meistens passen. Das ist bitter, denn große Chancen werden oft liegen gelassen. Sprungwachstum von je nach Branche und Unternehmen zwischen 10 und 40 oder mehr Prozent pro Jahr ist willkommen, aber man erarbeitet sich kaum komplett die geistigen, konzeptionellen, organisatorischen, finanziellen Grundlagen und Voraussetzungen.

Sprungwachstum lässt sich auf verschiedenen Wegen erreichen: Durchbruchsinnovationen sind einer davon – ein langer Weg mit hohem Risiko. Aufsehenerregende Faszinationswerbung kann in manchen Branchen ein Weg sein. Hier ist das Risiko oft unüberschaubar.

Beherrschbares Risiko liegt im Ansatz der Customer Centricity, den einzelnen (!) Kunden – und nicht Segmente, Kohorten, Gruppen etc. – zu planen und individuell zu bedienen. Ob 40, 400 oder 4000. Das Prinzip ist einfach, der Weg dahin stringent und berechenbar.

Mein Tipp ist ein knallhartes White Paper: "Selbsttragendes Sprungwachstum durch systematische Weitsicht auf jeden Kunden." Sie finden es hier.

Über Malte M. Wilkes

Selbstständiger Unternehmensberater, Pionierexperte in Customer Centricity, zigfacher Buchautor u. a. zu Unternehmensführung, Management, Customer Centricity, Vertrieb und Marketing sowie Redekunst.

Der Ehrenpräsident des BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater ist Certified Management Consultant CMC/ICMCI sowie gefragter Vortragsredner auf Unternehmens- und Verbandstagungen.